Paradigm：加密項目招聘 BD 負(fù)責(zé)人的 5 個關(guān)鍵建議

作者：Nick Martitsch (Head of Paradigm GTM)

編譯 & 整理：深潮TechFlow

摘要

在加密貨幣領(lǐng)域，早期增長領(lǐng)導(dǎo)者的就業(yè)競爭愈發(fā)激烈，項目方越來越傾向于聘請本身具有影響力的 KOL 擔(dān)任早期核心增長團隊的成員。這背后的核心原因在于，對Web 3項目來說，分發(fā)能力往往是決定其成敗的關(guān)鍵因素。找到合適的業(yè)務(wù)發(fā)展 (BD) 負(fù)責(zé)人并在正確的時間進行招聘，能對項目的成長軌跡產(chǎn)生巨大影響。

本文總結(jié)了 Paradigm 團隊為創(chuàng)業(yè)者提供的一些關(guān)于首次招聘BD負(fù)責(zé)人的建議，涵蓋了從時機選擇到能力要求的方方面面。

BD（業(yè)務(wù)發(fā)展）負(fù)責(zé)人在推動項目TVL（總鎖定價值）增長方面起到了至關(guān)重要的作用。BD 的職責(zé)不僅僅是開拓市場和獲取用戶，還包括建立合作伙伴關(guān)系、優(yōu)化產(chǎn)品分發(fā)策略，以及推動生態(tài)系統(tǒng)的擴展。一個優(yōu)秀的 BD 必須具備強大的溝通能力、敏銳的市場洞察力、極高的執(zhí)行力和強烈的責(zé)任心。站在創(chuàng)始人角度，招聘BD的時機選擇、能力考查到執(zhí)行力評估等多個方面都需要考慮在內(nèi)。

不要過早放棄由創(chuàng)始人主導(dǎo)的銷售模式

創(chuàng)始人通常是自己產(chǎn)品的最佳銷售人員。在爭取首批客戶并構(gòu)建 MVP（最小可行產(chǎn)品）的過程中，保持創(chuàng)始人主導(dǎo)的銷售模式至關(guān)重要，原因如下：

• 更容易達(dá)成首單交易：對于尚未推出產(chǎn)品的初創(chuàng)公司來說，客戶更多是在押注創(chuàng)始人能實現(xiàn)令人振奮的產(chǎn)品藍(lán)圖，而非現(xiàn)有產(chǎn)品本身。比起招聘的BD，創(chuàng)始人自己更能夠以技術(shù)細(xì)節(jié)、產(chǎn)品愿景和熱情說服潛在客戶，促使他們成為第一個冒險嘗試的用戶。

• 幫助構(gòu)建更好的產(chǎn)品：在公司早期階段，銷售與產(chǎn)品開發(fā)應(yīng)當(dāng)是同一個過程。創(chuàng)始人需要與潛在客戶建立緊密的反饋循環(huán)，通過他們的意見來完善 v1 產(chǎn)品的開發(fā)路線圖。如果在這一過程中引入新員工，可能會增加不必要的摩擦和溝通障礙。

一般來說，當(dāng)項目已經(jīng)驗證了初始用戶的需求，并需要將產(chǎn)品推廣到更廣泛的市場時，就可以開始考慮招聘第一位 BD 負(fù)責(zé)人。如果是需要在上線前構(gòu)建廣泛外部生態(tài)系統(tǒng)的協(xié)議型項目，這個過程可能會提前開始。但通常情況下，最好等到項目已經(jīng)擁有少量忠實客戶后再進行招聘。

將“靈活嘗試”轉(zhuǎn)變?yōu)椤翱蓴U展模式”的能力

BD 負(fù)責(zé)人應(yīng)該將創(chuàng)始人“通過不具規(guī)模效應(yīng)的方式”找到首批客戶的方法，轉(zhuǎn)化為一種可擴展、可重復(fù)的銷售模式，從而幫助公司獲得下一個百位甚至千位客戶。以下是 BD 負(fù)責(zé)人在項目初期應(yīng)負(fù)責(zé)的關(guān)鍵任務(wù)：

• 搭建適合公司發(fā)展的 CRM 系統(tǒng)（如 Excel、Salesforce、Copper 等），并填充目標(biāo)市場的相關(guān)數(shù)據(jù)。

• 對入站詢問進行資格篩選，向新潛在客戶發(fā)起外聯(lián)，并在關(guān)鍵交易中引入創(chuàng)始人協(xié)助完成。

• 舉行每周產(chǎn)品線會議，幫助領(lǐng)導(dǎo)團隊了解市場滲透情況及銷售流程中的瓶頸。

• 創(chuàng)造銷售推廣材料（如客戶案例研究、產(chǎn)品更新、入門指南等），并測試哪些賣點能推動潛在客戶的決策。

• 作為最了解客戶需求的人，為產(chǎn)品開發(fā)團隊提供方向，確保團隊專注于關(guān)鍵功能和能力的開發(fā)。

總之，優(yōu)秀的 BD 負(fù)責(zé)人需要能夠同時建立銷售基礎(chǔ)設(shè)施并主導(dǎo)端到端的銷售流程。僅具備其中一項能力是不夠的。

高自主性與加密領(lǐng)域適應(yīng)力

調(diào)研發(fā)現(xiàn)，一些表現(xiàn)最佳的 BD 負(fù)責(zé)人往往是曾經(jīng)的創(chuàng)業(yè)者，或者是在前公司從零到一創(chuàng)建的早期員工。他們深知自己的責(zé)任所在，并對工作及公司目標(biāo)的進展負(fù)有極高的責(zé)任心。

除了強大的溝通能力和組織能力外，還應(yīng)將“加密領(lǐng)域適應(yīng)力（crypto-nativity）”作為招聘重點。以下是一些幫助判斷候選人是否能在多輪行業(yè)周期中堅持下來的軟技能，包括：

• 適應(yīng)能力：加密行業(yè)的早期銷售工作與大型成熟企業(yè)中的銷售角色截然不同。在后者中，大部分流程、基礎(chǔ)設(shè)施和敘事已經(jīng)成型。而加密增長領(lǐng)導(dǎo)者需要在市場條件和敘事變化的情況下即興調(diào)整銷售策略，因為牛市中的有效策略可能在熊市中完全失效（反之亦然）。

• 韌性：由于行業(yè)的周期性，候選人需要對加密行業(yè)的使命有高度的熱情，而不能輕易被延遲的結(jié)果所打擊。在加密領(lǐng)域，成功的 BD 策略通常是在多次失敗、學(xué)習(xí)和迭代后找到的。那些僅僅被短期財務(wù)收益驅(qū)動的候選人，往往會在不可避免的市場下行中被淘汰。

盡管很難找到完全符合所有要求的候選人，但擁有高自主性和加密領(lǐng)域適應(yīng)力的 BD 負(fù)責(zé)人將為項目的成功奠定基礎(chǔ)。

不能忽視戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行能力

許多加密初創(chuàng)公司在增長過程中往往過于注重戰(zhàn)略，卻忽略了戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行的關(guān)鍵作用。根據(jù)對多家應(yīng)用程序技術(shù)棧購買決策的調(diào)查顯示，令人意外的是，決定因素往往只是響應(yīng)速度——例如及時回復(fù)入站詢問、迅速跟進電話溝通，或者高效解決復(fù)雜技術(shù)問題的能力。

良好戰(zhàn)術(shù)的復(fù)利效應(yīng)能夠造就長期贏家。戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行不僅僅是完成任務(wù)的能力，更是一種體現(xiàn)對客戶需求敏感度和行動力的直接表現(xiàn)。優(yōu)秀的執(zhí)行力可以迅速建立客戶信任，優(yōu)化銷售轉(zhuǎn)化率，并在競爭激烈的市場中占據(jù)優(yōu)勢。因此，優(yōu)先考慮那些能夠組織高效銷售流程、不讓潛在客戶流失的候選人至關(guān)重要。以下是一些可用來評估候選人銷售能力的面試問題：

- 你會使用哪些標(biāo)準(zhǔn)將入站詢問分為低、中、高優(yōu)先級？對于不同優(yōu)先級的詢問，銷售流程會有何不同？

- 在探索性商務(wù)電話中，你會問哪些問題來判斷潛在客戶是否適合我們？

- 你認(rèn)為在與潛在客戶的電話中直接展示演示文稿是否合適？或者，你更傾向于如何引導(dǎo)銷售電話？

- 在初次銷售電話后，你會多快跟進潛在客戶？通常會發(fā)送哪些信息？

- 如果潛在客戶變得冷淡，你會嘗試哪些策略重新吸引他們？

- 如果潛在客戶進入實施階段，你會如何調(diào)整溝通平臺、風(fēng)格和頻率？

執(zhí)行力的價值在于它能將戰(zhàn)略轉(zhuǎn)化為實際成果。無論戰(zhàn)略多么精妙，若缺乏扎實的執(zhí)行作為支撐，最終都只是紙上談兵。對于 BD 負(fù)責(zé)人來說，幫助制定公司的分發(fā)戰(zhàn)略固然重要，但真正的成效往往體現(xiàn)在日常的細(xì)節(jié)處理上。高效的戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行不僅能夠快速響應(yīng)市場需求，還能在客戶體驗中建立差異化優(yōu)勢，從而為企業(yè)贏得長期的信任和口碑。

因此，在選擇 BD 負(fù)責(zé)人時，不僅要關(guān)注其戰(zhàn)略能力，更要考察其在實際工作中推動事情落地的執(zhí)行能力。只有兩者兼?zhèn)?，才能真正為企業(yè)的增長提供持續(xù)驅(qū)動力。

用輔助指標(biāo)衡量績效

在加密這樣一個新興行業(yè)中，許多外部因素都會影響傳統(tǒng)增長目標(biāo)的實現(xiàn)，例如收入、TVL、客戶數(shù)量或交易量等。雖然將這些能夠展示 BD 過程成果的增長目標(biāo)作為主要考核指標(biāo)非常重要，但同樣需要關(guān)注那些推動這些結(jié)果的輔助指標(biāo)。

創(chuàng)始人應(yīng)根據(jù)早期銷售中獲得的市場信號，為 BD 職能設(shè)定一個明確的北極星目標(biāo)。同時，還應(yīng)制定一系列輔助指標(biāo)，以應(yīng)對市場變化、監(jiān)管變動或其他宏觀事件的影響。

以下是創(chuàng)始人可以為 BD 負(fù)責(zé)人設(shè)定目標(biāo)的一個示例：

• 北極星目標(biāo): 在年底前實現(xiàn) 500 萬美元的 ARR（年度經(jīng)常性收入）

• 主要指標(biāo):

  • 新增付費客戶數(shù)量

  • 每位客戶的平均合同價值 (ACV)

• 輔助指標(biāo):

  • 進入評估階段的交易數(shù)量

  • 新增潛在客戶數(shù)量

  • 與潛在客戶完成的探索性電話數(shù)量

  • 向潛在客戶發(fā)送的外聯(lián)消息數(shù)量

為什么輔助指標(biāo)至關(guān)重要？

輔助指標(biāo)的價值在于它們可以幫助團隊識別 BD 流程中的瓶頸。例如，如果新增潛在客戶數(shù)量較低，可能意味著需要優(yōu)化獲客渠道；如果進入評估階段的交易數(shù)量不足，則可能需要改進銷售漏斗的中后端流程。通過這些指標(biāo)，團隊可以更快地發(fā)現(xiàn)問題并采取行動，而不是等到主要指標(biāo)表現(xiàn)不佳時才開始反思。

動態(tài)調(diào)整指標(biāo)以適應(yīng)變化

加密行業(yè)的變化速度極快，外部環(huán)境（如市場波動、監(jiān)管政策調(diào)整或技術(shù)突破）可能會對業(yè)務(wù)產(chǎn)生重大影響。因此，創(chuàng)始人需要定期審視這些輔助指標(biāo)，并根據(jù)實際情況進行調(diào)整。例如，若市場環(huán)境趨冷，可能需要更注重外聯(lián)消息的數(shù)量和質(zhì)量；若競爭加劇，則需要更關(guān)注探索性電話的成功率和客戶轉(zhuǎn)化效率。

通過這種框架，創(chuàng)始人不僅能夠更好地平衡加密行業(yè)的外部影響，還能確保 BD 流程始終保持高效運作。同時，輔助指標(biāo)還能激勵團隊專注于可控的、具體的行動，從而在不確定性中為企業(yè)創(chuàng)造更多增長機會。

結(jié)語

有趣的是，許多優(yōu)秀的 BD 最終都成長為項目創(chuàng)始人。這并不奇怪，畢竟他們每天都在與市場、產(chǎn)品和用戶打交道，深諳“從 0 到 1”的創(chuàng)業(yè)之道。也許你今天招來的 BD，明天就是下一個 Web3 獨角獸的創(chuàng)始人。

最后，祝愿各位項目方都能找到那個“神 BD”，一躍起飛！